2022-4-15 13:57:43
评论(1)
首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，
盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子，那是你运气好，但是没有一个好的方法
指导，只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品
，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。也
许你会说，我是新手，不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理
找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。
举例：本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的，在换了第二份工作开始，认
为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找
到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月
也没有做成单子。
后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的
需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和
时间，就做成了单子。
这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要
要反应在开发信上，总的来说，不同行业的信都是不同的，要跟据自己特点写出适
合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，劣势放在
心里知道就好。
随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不多说，无论你是做成
Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录
，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。
如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站
在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，
纺织，家居等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，产品在国外
主要有两大潜在买家。
一类叫最终用户，使用或消耗产品的终端客户，二类叫经销商，买你产品再卖给最
终用户的公司。
像我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添
加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食
品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂
的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。
经销商：就是买你们产品再卖给终端客户，为什么会出现经销商这个情况，我们可
以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累
死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。
在我成交的客户中，经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是：一个
经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协
助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。缺点是，进销商经常难以把
握住他的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果价格比你便宜，质量又能用的，
也比较容易换买家。
工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年
都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场
。总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端
客户，还是两者皆有。
按照我上面的两条主线：最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词：最终用户
的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那
么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。
你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE，百度，MIC、行业展会，杂志找到这一类的
客户。
经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索
如何使用google，baidu找邮箱的方法，高手们早已总结出了，主要看你有没有耐心
+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，
在于没有长久的坚持。
下面说说怎么样重点搜索有需求的客户：
打开谷歌地图，这时候你就要根据关键词进行搜索，比如客户会留下公司名称，电
话，网址，邮箱，社交媒体账号等，你都可以搜索到，之后发邮件进行开发。
举个自己跟进客户的例子：有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单，是一
个土耳其客户，需求量蛮吸引人的，网上搜索了他们公司名称，没有搜索到相关公
司信息，上面留了电话号码和传真号，打电话，是个空号，一般人大概就放弃了，
抱着试一试的想法打了打传真，打通了，但是从声音判断应该是个小孩，土耳其小
孩竟然还会说英语，聊了两句，竟然联系的那个人是他爸，确认了两遍电话号码，
立马电话打过去，找到人，发了公司产品目录。
从我的例子可以判断出，只要你看到任何相关询盘，你应该花200%的努力去找到他
，谷歌地图也好，电话传真黄页也好，没有找到也用纸笔记下来，一有时间就想想
找客户的方法。
还有一种工具提供一些外贸采购信息或者说是海关数据吧，如商务部的那个免费的
信息平台等等，我不敢说对所有行业都适用，但是对你产品方向，什么样公司采购
你们，你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高，我不敢说成
交率，联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。
还有一种卖展会信息，如广交会信息，我有一个原则，只要价格不贵，我都买。
还有一些零零散散的提一下，如你是做化妆品原料的，你可以搜集全球大的展会信
息，展会信息上有可能会有很多化妆品参展商，哪些是不是你潜在客户呢？
最后说一句话，看了那么多不如静下心来努力的去做，你只有在工作中不断的积累
，你才能找到适合自己产品的找客户的方法！
怎么知道自己对客户开发熟不熟悉？你可以从以下几个方面问问自己。
比如: 你知道怎么通过改变语言，搜索各个国家不同的关键词信息吗？
你知道怎么找到你潜在客户信息吗？
如果找到客户邮箱，怎么给客户写开发信呢？
怎么跟进客户呢？
这些只是基础，如果你对我上面所说还不熟悉，犹豫什么，赶快积累吧！
通过谷歌地图搜索的邮箱，公司信息保存起来，隔一段时间发一次邮件，以便一直
让你的潜在客户对你有个印象，知道你的产品，在他有需要的时候第一时间想到你
。
想要开发客户，了解更多外贸知识，可以关注我。
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